La propuesta de valor de una marca se refiere a lo que la hace especial y valiosa para los consumidores. Es como una promesa que la marca hace a sus clientes sobre lo que pueden esperar de sus productos o servicios, y cómo se destacan en comparación con los de la competencia.
Es importante que la propuesta de valor sea fácil de entender y muestre claramente cómo la marca satisface las necesidades y deseos de los clientes de una forma única y significativa. Debe ser atractiva y relevante para su público objetivo, y destacar los principales beneficios que la marca puede ofrecer
Ahora ¿Tienes clara tu propuesta de valor de tu marca? ¿Lo has desarrollado? La propuesta de valor permite resolver los problemas de otros a través de productos y servicios, pero sienten que las soluciones que brindan son únicas.
Cuando tenemos un negocio, debemos hacer una buena propuesta de valor. ¿Por qué? Evitar perder tiempo y hacer sentir más seguro al cliente al completar la venta, porque sabe que no eres igual a los demás, y ESO que tienes que te distingue de tus competidores.
Si el producto que vendes no lo fabricas tu mismo y solo de dedicas a ser un distribuidor de productos (los cuales incluso pueden venderlos muchas otras empresas), esta propuesta de valor se reflejará en el servicio al cliente que tú mismo brindes y no tanto en el producto en sí.
Por ejemplo si tienes una zapatería y vendes zapatos infantiles, puedes diferenciarte teniendo una zona infantil para que puedan esperar los niños a probarse los zapatos, mientras tu atiendes al resto de clientes, Esto haría más amena la propia espera también para los padres y le evitarías el estrés de que sus niños se aburran.
También puedes obsequiarles un globo al finalizar la compra, por lo que al final para los niños irse a comprar unos zapatos pasa a ser algo divertido y no algo simplemente burocrático.
¿Cómo crear valor para tu empresa?
Algunos de los modelos estándar más utilizados para generar valor en el mundo empresarial son:
- Producto: Crear un artículo tangible y venderlo a un precio superior a su costo de producción.
- Servicios: Brindar ayuda o asistencia y luego cobrar una tarifa acordada.
- Compartir recursos: Crear algo de gran valor y durabilidad para que muchas personas o entidades puedan utilizarlo a cambio de una cantidad de pago acordada. Por ejemplo, alquiler.
- Suscripción: Para proporcionar un producto o servicio a cambio de una tarifa recurrente.
- Reventa: Compra algo que pueda aumentar de valor, véndelo a un precio más alto y manten la diferencia de precio. Este es un claro ejemplo de una tienda de ropa que compra al por mayor y vende por separado a un costo mayor.
- Arrendamiento: Comprar algo de valor para que otra persona o entidad lo use dentro de un período de tiempo específico a cambio de una cantidad acordada.
- Agencia: Este modelo de negocio implica actuar como intermediario para que puedas vender productos o servicios de terceros a cambio de un determinado porcentaje del precio de venta.
- Publicidad: Genera un cierto impacto en un grupo de personas (nicho) con características similares, y luego la posibilidad de llegar a ellos a través de publicidad o ventas patrocinadas. Es un modelo para la mayoría de revistas, periódicos y medios de comunicación.
- Préstamos: Dejar dinero a cambio de un reembolso a lo largo del tiempo y a una tasa de interés determinada.
- Seguros: Asume el riesgo de tus clientes a cambio de que aseguren tu póliza de seguro.
- Capital: Compra acciones de una empresa y luego recibe una participación correspondiente en las ganancias.
Existen más modelos comerciales que se pueden desarrollar e incluso casi todos los modelos comerciales se pueden combinar entre sí para formar múltiples líneas comerciales.
Sin embargo, si recién está comenzando, le recomendamos que se concentre únicamente en uno de ellos, cuando funcione, podrá invertir en el desarrollo de otras vías de negocio.
¿Qué es el Valor percibido?
El concepto de «valor percibido» se refiere a cuánto están dispuestos a pagar sus clientes por los productos que ofreces. Cuanto mayor sea este valor, más podrás cobrar por ello y, por lo tanto, mayor será el margen de beneficio de tu negocio.
Al brindar servicios, debemos considerar varios factores importantes:
- El valor del tiempo: cada hora de dedicación debe tener un valor claro e indiscutible.
- Duración del servicio: Considera el tiempo más largo y más corto que necesitas para realizar cada tarea en el mismo servicio y resume todo.
- Calidad: Cuando tienes cierta trayectoria y reputación, aunque te lluevan clientes, debes ajustar el precio según la demanda.
- Esfuerzo mínimo del cliente: cuanto menos atractivo es el resultado final, menos valor proporcionaras. Cuanto mayor sea el compromiso del cliente, también será menor el valor.
Cuando brindamos productos, además de tener que demostrar que el producto resuelve un problema específico, también debemos resaltar los factores humanos detrás de cada producto, y debemos considerar los mismos puntos a la hora de brindar los servicios.
Entre ellos, además de lo anterior deberías de tener en cuenta lo siguiente:
- Atención al cliente: desde la preventa hasta la posventa
- Tiempo de producción del producto
Diseñando la propuesta de valor de tu empresa
La propuesta de valor es lo que hace que los clientes prefieran una empresa a otra, un producto u otro. Lo que busca es solucionar problemas o satisfacer las necesidades del cliente de forma única y diferenciada.
Por tanto, asume una serie de ventajas o elementos diferenciadores que la empresa aporta al mercado para atraer la atención de los potenciales clientes. La propuesta de valor del diseño te ayudará a:
- Comprender el modelo de creación de valor.
- Saber lo que quieren tus clientes.
- Proporcionar productos / servicios adecuados a las necesidades y problemas reales.
- Evitar perder el tiempo con ideas que no funcionan.
- Encontrar el término medio ideal entre los productos que desea vender y los productos que tus clientes desean comprar.
- Minimizar el riesgo de fracaso empresarial.
El Lienzo de propuesta de valor
Existe una herramienta muy práctica y conocida en el mundo empresarial que se puede utilizar para conceptualizar y optimizar continuamente las propuestas de valor. Se llama lienzo de la propuesta de valor.
El lienzo de la propuesta de valor tiene dos lados:
- Perfil de cliente, puedes usarlo para analizar y resumir quién es tu cliente, qué quiere y qué valora.
- Mapa de valor, donde te indicará cómo crear valor para este cliente.
La clave de cómo funciona esta plantilla es lograr una coincidencia entre las dos partes del rompecabezas.
Lectura recomendada adicional recomendada: «Diseñando la propuesta de valor» de Alexander Osterwalder
El lienzo de la propuesta de valor se divide en dos escenarios, y se busca un encaje entre estos dos.
- Crear valor: Una gama de beneficios de su propuesta de valor diseñada para atraer clientes.El mapa de valor, describe las características de tu propuesta específica de forma estructurada y detallada. Dividido en productos y servicios, creadores felices y mitigadores de frustraciones.
- Perfil del cliente: Conjunto de características del cliente que asumes, observas y verificas en el mercado. El perfil de cliente, describe las características de tu base de clientes específica de manera estructurada y detallada, dividido en trabajo, frustración y felicidad.
- Encaje: Hay un encaje entre dos elementos, que se realiza cuando los dos se superponen. Tus productos y servicios producirán alivio de la frustración y creadores de felicidad que coinciden con ciertos trabajos, frustraciones y felicidad de sus clientes.
A continuación, vamos a ver más en profundidad cada uno de los elementos:
1 | Información del cliente
Al analizar los perfiles de los clientes, es importante que revisemos el contenido del rol del comprador en el capítulo anterior del buyer persona y creemos perfiles de cliente para cada segmento de mercado o rol del comprador.
Si mezclamos diferentes perfiles, nunca podremos crear un producto o servicio 100% adaptado a las necesidades del cliente. Desafortunadamente, este es un error muy común.
Trabajando el perfil del cliente tendremos una comprensión más profunda del cliente.Para poder hacerlo debemos definir los trabajos, las frustraciones y las alegrías de los clientes.
Aquí se construyen las hipótesis basadas en el cliente, o dicho de otra forma: lo que creemos que necesita y desea el cliente.
A – Trabajos del cliente
Son las actividades que intentan realizar en su vida (laboral y personal).
Los trabajos que debes considerar son:
- Funcionalidad: realizar, completar una tarea específica o resolver un problema.
- Social: hacen esto para lucir bien o ganar estatus.
- Personal / Emoción: hacen esto para sentir un cierto estado emocional.
- Soporte: Aquí distinguimos entre compradores de valor (como aquellos que comparan ofertas o están dispuestos a hacer cola para pagar o a quien le gusta comprar en línea para ahorrar tiempo), co-creadores de valor (como aquellos que revisan o recomiendan productos) o el transmisor de valor (por ejemplo, la persona que revende el producto).
También hay que considerar dos factores: el entorno laboral que implica ciertas restricciones y limitaciones, y la importancia de cada uno de estos trabajos.
Si tienes preguntas sobre cómo identificar el trabajo de tu cliente, estas preguntas lo ayudarán.
https://bit.ly/clientetrabajos
B – Frustraciones del cliente
Qué molesta a tu cliente antes, durante y después de intentar hacer un trabajo. Son los obstáculos y riesgos que perciben.
Intenta determinar 3 y su nivel de intensidad (extremo / medio / bajo). Considere estos tipos:
- Funciones, problemas o resultados no deseados.
- Obstáculos
- Riesgos
Si tiene preguntas sobre cómo identificar la insatisfacción del cliente, estas preguntas te ayudarán
https://bit.ly/clientefrustraciones
C – Alegrías del cliente
Los resultados y beneficios que desean los clientes.
Con esta clasificación en mente, intenta encontrar 4 tipos de alegrías:
- Necesarias: sin estas, la solución no funcionará. Ésta es la expectativa más básica de los clientes.
- Esperadas: Los elementos que se dan por hecho que incluirá la solución.
- Deseadas: Ve más allá y busca las características que tus clientes les gustaría llegar a tener.
- Inesperadas: Aquellas que superan sus deseos y expectativas.
Las alegrías pueden tener mayor o menor intensidad, en cuanto a que van desde las más esenciales a las que simplemente se pueden considerar agradables.
Si tiene preguntas sobre cómo identificar la insatisfacción del cliente, estas preguntas te ayudarán
https://bit.ly/clientealegrias
2 | Mapa de valor
Se trata de los elementos que brindará a sus clientes para generar felicidad, reducir la frustración y ayudarlos a completar su trabajo.
Aquí se plasman las hipótesis de valor a partir de tu producto o servicio y las hipótesis basadas en el cliente. Es el producto o servicio que creemos que va a satisfacer las necesidades y deseos del cliente.
En general, se pueden considerar estos tres elementos:
A – Productos y servicios
¿Qué ofreces? Teniendo en cuenta que puedes tener varias soluciones, enumera tus productos y / o servicios:
- Activos físicos / tangibles.
- Servicios o activos intangibles.
- Digitales
Básicamente, describe los productos con los que estás tratando de ayudar a su cliente a desarrollar su trabajo o satisfacer sus necesidades.
Luego, clasifícalos según su relevancia
B – Creadores de alegría
Crea productos o servicios que generan felicidad a tus clientes. Esos beneficios que tus clientes esperan, quieren o le sorprenderías.
Concéntrese en la diversión que sea más relevante para sus clientes y clasifíquelos en orden de relevancia, de más importante a más interesante.
Si tienes preguntas sobre cómo identificar creadores felices, estas preguntas te ayudarán a hacerlo:
https://bit.ly/creadoralegria
C – Aliviadores de frustraciones
Productos o servicios que alivian la frustración de un cliente en particular. Se presta especial atención a cómo paliar los contratiempos y obstáculos más extremos.
Clasifícalos por relevancia, desde los más importantes hasta los más agradables.
Si tienes preguntas sobre cómo identificar un aliviador de frustraciones, estas preguntas pueden ayudar.
https://bit.ly/aliviadorfrustraciones
3 | Encaje
Pregúntate: ¿Estas abordando las alegrías esenciales de tus clientes? ¿Y su extrema frustración?
Al encaje se llega cuando los clientes se ilusionan con la propuesta de valor, esto ocurre cuando se abordan los trabajos importantes, se alivian las frustraciones extremas y se crean alegrías esenciales para ellos.
Aunque se trata de una tarea compleja, no es imposible. La clave no es solo crearlo, sino mantener este equilibrio en el largo plazo, lo que supondrá ajustes en el corto y medio plazo.
A – Formulación del encaje entre perfil del cliente y mapa de valor
En la propuesta de valor, los clientes representan al juez, jurado y verdugo. Si no se consigue el encaje, serán despiadados.
La clave para el encaje es implementar un modelo en el que puedas implementar:
- Abordar el trabajo importante del cliente.
- Aliviar su frustración extrema.
- Crear la felicidad básica para él.
Recuerda, muchas veces es imposible tapar todas las frustraciones y alegrías, céntrate en las que son más importantes para el cliente, y acertarás.
B- Debe verificarse el encaje
El propósito de la verificación es comprobar si se han resuelto los temas que son realmente importantes para el cliente.
El resultado de la verificación es la conexión perfecta entre los productos y servicios de la propuesta de valor y el trabajo, la frustración y la felicidad del cliente.
El proceso de verificación incluye:
- Obtener el mapa de valor e información del cliente.
- Explorar los factores que alivian la frustración y los creadores de felicidad del cliente, uno a la vez, y comprobar si coinciden con el trabajo, la frustración o la felicidad de algún cliente.
- Colocar una marca de verificación en el elemento correspondiente.
A partir de los resultados de la verificación, si un alivio de la frustración o un creador de felicidad no coincide con nada, es posible que no genere valor para el cliente.
Por lo tanto, debes preguntarte como la propuesta de valor realmente encaja con tu cliente y realizar las modificaciones necesarias con el fin de lograr el éxito.
C – Ejemplo de encaje perfecto
Te dejo un ejemplo, e un restaurante que prepara alimentos con método de cocción a la parrilla.
Ahora te toca a ti crear tu propuesta de valor
En resumen, la propuesta de valor es un componente clave de la estrategia de marca de una empresa, ya que ayuda a definir la imagen de la marca y la forma en que se comunica con sus clientes. Una propuesta de valor clara y atractiva puede ayudar a diferenciar una marca en un mercado competitivo y a atraer a los clientes adecuados.
Ahora es el turno de que crees tu propuesta de valor. Para realizar este ejercicio necesitarás:
- Copia la plantilla de la página 61 o imprime en un A3 desde aquí https://bit.ly/pptavalor
- Post-its
- Bolígrafo
- Interioriza la teoría anteriormente expuesta.
Una vez que tengas todos los materiales, comienza diseñando el perfil del cliente, dando respuesta a cada una de las cuestiones anteriormente citadas a través de post-its pegados sobre tu plantilla. Haz lo mismo con el mapa de valor. Finalmente, haz los cambios que consideres oportunos para que ambos elementos encajen a la perfección.
Recuerda la importancia que tiene realizar una propuesta de valor diferencial para cada perfil de cliente. Para ello, te servirá de gran ayuda el ejercicio anterior respecto a la definición de tus buyer personas.
