Business Model Canvas: Desarrolla tu plan de negocio

El Business Model Canvas es una herramienta esencial para cualquier emprendedor o empresa que busque estructurar eficazmente su plan de negocio.

Es esencial dar el primer paso para iniciar un negocio, en lugar de pasar días frente a una computadora completando todos los elementos «esenciales» de un plan de negocio. ¡La acción es lo realmente importante!

Si bien es necesario profundizar en ciertos aspectos de nuestro Business Model Canvas, lo crucial es lanzarse al mercado lo antes posible para probar y optimizar nuestro modelo de negocio.

Algunos de los elementos clave a considerar son:

• ¿Cómo podemos vender nuestros productos?
• ¿Cuál será el costo de lanzamiento y cuándo alcanzaremos la rentabilidad?

Por lo tanto, debemos enfocarnos en desarrollar nuestro plan de marketing, ventas, publicidad, así como en la gestión de los gastos, ingresos y finanzas.

En este artículo, exploramos cómo este modelo puede simplificar la planificación de tu proyecto, enfocándonos en sus elementos clave y cómo cada uno contribuye a la creación de un negocio exitoso y sostenible.

¿Qué es y cómo se utiliza el Business Model Canvas?

El Business Model Canvas es una conocida herramienta que nos permite crear modelos de negocio innovadores y en constante evolución. Es un lenguaje que nos ayuda a describir, visualizar, evaluar y modificar nuestros modelos de negocio.

Es importante tener en cuenta que nuestro modelo de negocio no es lo mismo que nuestra empresa. El modelo de negocio es el método de análisis que nos permite hacer evolucionar nuestra empresa de manera continua, aprovechando las oportunidades y anticipándonos a los desafíos.

En resumen, utilizar el Business Model Canvas implica combinar la creatividad con la estructuración, permitiéndonos desarrollar un enfoque sólido y adaptable para el crecimiento de nuestro negocio.

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Segmentación del mercado (Customer Segments)

El punto de partida de este modelo se encuentra en este bloque, ya que una vez que se hayan identificado las necesidades específicas del cliente objetivo, podremos diseñar el resto del modelo de negocio.

Es importante agrupar los diferentes segmentos de mercado a los que la empresa se dirigirá según atributos comunes.

Esto nos permitirá desarrollar estrategias adecuadas para cada grupo y ofrecer soluciones personalizadas.

Cada segmento de un modelo de negocio debe ser analizado para entender mejor a los clientes objetivo.

Debes responder preguntas como: ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Cómo podemos diferenciar distintos grupos de clientes? ¿Cuáles son sus necesidades, comportamientos y atributos?

• Identificando el público objetivo al que nos dirigimos.
• Estos grupos pueden consistir en diferentes personas u organizaciones.
• La agrupación se realiza en base a sus necesidades, comportamientos y atributos comunes.
• Podemos enfocarnos en diversos tipos de mercados, tales como:
  • Mercado de masas
  • Nicho de mercado
  • Mercado segmentado
  • Mercado diversificado, entre otros.

En este paso, te recomendamos leer el post sobre Segmentación de Mercado y su Importancia en el Marketing el cual te ayudará a identificara tu cliente

Propuesta de valor (Value Propositions)

La propuesta de valor se refiere a cómo la empresa satisface una necesidad del mercado. Es la razón por la cual un grupo de clientes elige repetidamente el producto o servicio de una empresa.

Si bien no es obligatorio que la propuesta de valor sea completamente única, es altamente recomendable para aquellos emprendimientos que deseen iniciar más rápidamente y enfrentar menos competidores en el mercado.

Tener una propuesta de valor distintiva y destacada brinda una ventaja competitiva significativa al captar la atención y preferencia de los clientes.

Debes responder preguntas como las siguientes, describiendo los productos y servicios que ofreceremos para cada segmento del mercado.:

• ¿Cómo satisfacemos las necesidades de nuestros clientes?
• ¿Qué problemas solucionamos?
• ¿Qué valor ofrecemos que nos diferencia de la competencia?

Podemos generar valor para nuestros clientes a través de:

• Innovación
• Mejora de rendimiento
• Personalización
• Diseño
• Precios competitivos
• Marca reconocida
• Reducción de riesgos
• Accesibilidad
• Utilidad, entre otros aspectos.

En este paso, es importante considerar el Lienzo de la propuesta de valor y el ajuste al mercado.

Canales (Channels)

En este apartado se identifican y se definen los diferentes canales de comunicación, distribución y venta que una empresa utilizará para llegar a sus clientes y entregar su propuesta de valor.

Estos canales representan los medios a través de los cuales la empresa se comunica con los clientes, promociona sus productos o servicios, realiza transacciones comerciales y distribuye los productos o servicios a los clientes finales.

Los canales pueden ser tanto canales directos, donde la empresa interactúa directamente con los clientes, como canales indirectos, donde se utilizan intermediarios o socios para llegar al mercado objetivo

Por lo que para rellenar este apartado debes responder preguntas como:

• ¿Cómo nos comunicaremos con cada uno de nuestros segmentos de mercado?
• ¿Cómo informaremos y persuadiremos a los clientes para que realicen una compra?
• ¿Cómo venderemos nuestros productos/servicios?
• ¿Cómo haremos que las compras lleguen a los clientes?
• ¿Cuáles canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
• ¿Cuáles son los más rentables?

Al definir y gestionar los canales de manera efectiva, se logra una mejor distribución de la propuesta de valor de la empresa, se facilita el acceso a los clientes y se maximiza el alcance y la satisfacción del mercado objetivo.

Relaciones con clientes (Customer Relationships)

En esta etapa, es importante considerar el tipo de relación deseada con cada segmento de clientes y cómo se puede ofrecer un valor agregado a través de esas relaciones. Se pueden utilizar diferentes enfoques, como asistencia personalizada, autoservicio, comunidades en línea o incluso la creación colectiva con los clientes.

El objetivo principal es comprender las expectativas y preferencias de los clientes, adaptar las estrategias de interacción a sus necesidades y brindar una experiencia positiva en todos los puntos de contacto.

Esto puede implicar una comunicación clara y efectiva, atención al cliente de calidad, programas de fidelización, soporte postventa y otras acciones que fortalezcan la relación y generen confianza y lealtad.

Por lo que para rellenar este apartado debes responder preguntas como:

• ¿Cómo estableceremos relaciones con cada tipo de cliente?
• ¿Qué esperan de nosotros los diferentes segmentos de mercado?
• ¿Cuál es la mejor manera de conectarnos con ellos?

Debes determinar el tipo de relación deseada con cada segmento de mercado. Algunos ejemplos son:

• Asistencia personalizada.
• Autoservicio.
• Comunidades.
• Creación colaborativa, entre otros.

Fuentes de ingresos (Revenue Streams)

En esta etapa, se exploran y se establecen las fuentes principales de ingresos de la empresa. Esto implica comprender qué valor están dispuestos a pagar los clientes y cómo se establecerán los precios, ya sea a través de precios fijos, variables o modelos de tarifas.

Es importante considerar las preferencias y comportamientos de los clientes, así como evaluar la rentabilidad de cada fuente de ingresos. Además, es fundamental buscar formas de diversificar las fuentes de ingresos y explorar oportunidades para generar ingresos recurrentes o ingresos adicionales a través de la innovación y el desarrollo de nuevos productos o servicios.

Por lo que para rellenar este apartado debes responder preguntas como:

• ¿Cuánto valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado?
• ¿Es más adecuado un precio fijo o negociable?
• ¿De qué formas obtendremos ingresos?

Podemos establecer precios fijos (lista de precios fija, por producto, por segmento de mercado o por volumen) o precios variables (negociación, subastas, etc.).

Algunos tipos de fuentes de ingresos pueden incluir:

• Ventas de productos.
• Tarifas por el uso de un servicio.
• Tarifas de suscripción.
• Préstamos, alquileres o arrendamientos.
• Concesiones de licencias.

Recursos clave (Key Resources)

En este apartado se identifican y se definen los activos necesarios para que una empresa pueda desarrollar y ofrecer su propuesta de valor de manera efectiva. Estos recursos son los elementos fundamentales que permiten que el negocio funcione y entregue sus productos o servicios.

Es fundamental identificar y asignar adecuadamente los recursos clave según las necesidades del modelo de negocio. Además, se deben considerar factores como la optimización de recursos, la escalabilidad y la capacidad de generar ventajas competitivas sostenibles a través de los recursos disponibles.

Por lo que para rellenar este apartado debes responder preguntas como:

• ¿Qué necesitamos para que nuestro negocio funcione?
• ¿Necesitaremos contratar personal?
• ¿Qué tipo de habilidades se requieren?
• ¿Requerimos de un espacio físico?

Identificar los activos necesarios para ofrecer y entregar el producto o servicio a los clientes.

Estos recursos pueden ser de diferentes tipos, como:

• Recursos físicos (instalaciones, equipos, inventario)
• Recursos humanos (personal con habilidades y conocimientos específicos)
• Recursos intelectuales (patentes, propiedad intelectual, conocimiento especializado)
• Recursos financieros (capital, financiamiento)
• Recursos de relaciones (alianzas estratégicas, redes profesionales).

Actividades clave (Key Activities)

Aquí se identifican y se definen las acciones y actividades principales que una empresa debe llevar a cabo para ofrecer su propuesta de valor y operar de manera efectiva.

Estas actividades clave están directamente relacionadas con la creación, producción, entrega y mantenimiento de los productos o servicios que la empresa ofrece. Pueden abarcar una amplia variedad de tareas, tales como el desarrollo y diseño de productos, la fabricación, la gestión de la cadena de suministro, el marketing y la promoción, la atención al cliente, el soporte técnico, entre otros.

Es importante identificar y priorizar las actividades clave que son esenciales para el funcionamiento exitoso del negocio. Esto implica determinar cuáles son las actividades que agregan valor, qué actividades son críticas para la entrega de la propuesta de valor y qué actividades se pueden externalizar o delegar a terceros.

Al definir y enfocarse en las actividades clave, ayuda a identificar cómo se pueden lograr economías de escala en el negocio.

Por lo que para rellenar este apartado debes responder preguntas como:

• ¿Cuáles son las tareas fundamentales para que nuestro modelo de negocio funcione?
• ¿Es necesario fabricar productos o establecer una metodología para ofrecer servicios?

Debes identificar las acciones más importantes para el funcionamiento efectivo del modelo de negocio. Estas acciones pueden basarse en la producción de productos (para empresas manufactureras), en la resolución de problemas (para empresas de servicios) o en la implementación de una plataforma en línea (para empresas en Internet).

Socios clave (Key Partners)

En este apartado se identifican y se definen las colaboraciones estratégicas y las relaciones clave que una empresa establece con otras entidades para impulsar su modelo de negocio.

Los socios clave pueden tener diversos propósitos, como el acceso a recursos, la reducción de costos, el intercambio de conocimientos y experiencia, la ampliación de la red de clientes, el alcance a nuevos mercados o la colaboración en la innovación y el desarrollo conjunto de productos o servicios.

Es importante identificar y establecer asociaciones estratégicas que sean mutuamente beneficiosas y que contribuyan al éxito del negocio. Esto implica evaluar la complementariedad de las capacidades y recursos, establecer acuerdos y contratos claros, mantener una comunicación y colaboración efectiva, y gestionar de manera adecuada las relaciones a largo plazo.

Los socios clave pueden brindar ventajas competitivas significativas al permitir un acceso más amplio a recursos, conocimientos y oportunidades, así como una mayor agilidad y capacidad de adaptación a los cambios en el entorno empresarial.

Por lo que para rellenar este apartado debes responder preguntas como:

• ¿Qué tipo de acuerdos beneficiosos podemos establecer para nuestro negocio?
• ¿Qué posibles socios se encuentran a nuestro alrededor?

Podemos distinguir los siguientes tipos de socios clave:

• Alianzas estratégicas con otras empresas.
• Competencia colaborativa con empresas competidoras.
• Asociaciones empresariales para crear nuevos negocios.
• Relaciones cliente-proveedor.

Estructura de costos (Cost Structure)

En este apartado se analizan y definen los gastos y costos asociados con la operación y entrega de la propuesta de valor de una empresa.

Es fundamental comprender los diferentes costos en los que se incurre, ya sean costos fijos o variables, para mantener un equilibrio financiero y garantizar la rentabilidad del negocio.

Por lo que para rellenar este apartado debes responder preguntas como:

• ¿Cuáles serán los costos en los que incurriré al poner en marcha mi negocio?
• ¿Hay algunos que pueda evitar en las primeras etapas?

Puedes identificar los costos asociados con el inicio y operación del negocio de la siguiente forma:

Costos fijos:

• Gastos de personal.
• Alquiler de locales u oficinas.
• Transporte.
• Material de oficina.

Costos variables:

• Publicidad.
• Materias primas.
• Viajes de negocios.

Identificar y gestionar eficientemente los costos es esencial para mantener una operación rentable y competitiva. Además, es importante evaluar los modelos de ingresos y costos en conjunto, buscando un equilibrio que permita alcanzar los objetivos financieros de la empresa.

Ventajas y desventajas de utilizar el Business Model Canvas

Ventajas:

1. Visión integral: El lienzo de un modelo de negocio proporciona una visión panorámica y completa de los diferentes aspectos clave de un negocio en una sola página, lo que facilita la comprensión global y la toma de decisiones estratégicas.
2. Comunicación efectiva: Al presentar de manera visual y concisa la estructura del negocio, el modelo Canvas se convierte en una herramienta poderosa para comunicar la idea y el plan de negocio a socios, inversores y miembros del equipo.
3. Enfoque en el valor para el cliente: El lienzo de un modelo de negocio pone un énfasis especial en la propuesta de valor y en entender las necesidades y deseos de los clientes, lo que ayuda a diseñar estrategias enfocadas en satisfacer esas demandas.
4. Adaptabilidad y flexibilidad: El modelo Canvas es flexible y puede adaptarse rápidamente a medida que evoluciona el negocio. Permite realizar ajustes en los componentes del modelo para adaptarse a los cambios del mercado y las nuevas oportunidades.

Desventajas:

1. Simplificación excesiva: La simplicidad del Business Model Canvas puede llevar a una visión limitada y superficial de algunos aspectos del negocio. Es importante complementarlo con un análisis más detallado y exhaustivo en áreas específicas cuando sea necesario.
2. Falta de profundidad en análisis financiero: El Business Model Canvas se centra en los aspectos estratégicos y operativos del negocio, pero no proporciona un análisis financiero detallado. Para evaluar completamente la viabilidad financiera, se requiere un análisis financiero más profundo y específico.
3. Necesidad de investigación adicional: El Business Model Canvas se basa en suposiciones y estimaciones iniciales que deben ser validadas y respaldadas con investigación de mercado y análisis de viabilidad. Esto implica la necesidad de realizar investigaciones adicionales para obtener datos y validar las hipótesis.
4. Limitaciones para empresas complejas: El Business Model Canvas puede no ser suficiente para empresas altamente complejas o con múltiples unidades de negocio. En tales casos, se pueden requerir enfoques más detallados y estructurados, como modelos financieros más sofisticados o análisis de mercado más profundos.

En general, el modelo Canvas es una herramienta valiosa para el diseño y la comprensión de un negocio, pero es importante complementarlo con otros análisis y enfoques según las necesidades específicas de cada empresa.

Conclusión

En conclusión, ellienzo de un modelo de negocio proporciona una estructura clara y concisa para el diseño y la evaluación de modelos de negocio. A través de sus distintos pasos, como la segmentación del mercado, la propuesta de valor, los canales, las relaciones con los clientes, las fuentes de ingresos, los recursos clave, las actividades clave, las asociaciones clave y la estructura de costos, el modelo Canvas permite una comprensión global y estratégica de un negocio.

Entre las ventajas del modelo Canvas se encuentran su capacidad para brindar una visión integral, comunicar eficazmente la idea de negocio, centrarse en el valor para el cliente y ser adaptable a medida que el negocio evoluciona.

Sin embargo, es importante tener en cuenta que el modelo Canvas también presenta algunas limitaciones, como su simplicidad que puede pasar por alto aspectos importantes, la necesidad de complementarlo con análisis financieros más detallados, la realización de investigaciones adicionales y su aplicabilidad limitada en empresas complejas.

En última instancia, el modelo Canvas es una herramienta valiosa que puede ayudar a los emprendedores y empresarios a estructurar y visualizar sus modelos de negocio de manera efectiva.

Al combinarlo con un análisis más profundo y adaptarlo a las necesidades específicas de cada negocio, se puede maximizar su utilidad y contribución a la toma de decisiones estratégicas.